Поиск изнутри, то есть продвижение внутренних кандидатов

Поиск извне

Плюсы

- Высокая мотивация внутри компании в отношении возможностей карьерного роста изнутри

- Знание продукции и системы сбыта

- Знание специфики людей и корпоративной культуры

- Нет необходимости дополнительного поиска и бюджета на него

- Свежий взгляд

- Наличие сформированных управленческих компетенций

- Возможен привод новых связей

- Более легкое восприятие сразу как руководителя

Минусы

- Могут быть трудности перепозиционирования с позиции равного на позицию руководителя

- Могут быть обижены другие претенденты (потому этот момент стоит обязательно учесть)

- «Замыленный» взгляд, то есть уже сложившиеся стереотипы в отношении бизнеса и системы дистрибуции

- Может быть затрачено длительное время на поиск

- Бюджет

- Человек не знает бизнес и его специфику

- Сложность вхождения в команду

Компетенция

Инструмент проверки

Интерпретация

Владение основами стратегического менеджмента и планирования, бизнес-планирование

Вам необходимо составить бизнес план развития такой-то продуктовой группы. Какие данные вам для этого необходимы?

Дать реальные или искаженные данные, актуальные для Вашего бизнеса, попросить сделать краткий анализ этапа жизненного цикла продукта, а также сделать ряд выкладок, которые актуальны для вашего бизнеса

Ответ сопоставляется с той схемой, которая принята в данной компании. Отклонения должны быть незначительными.

Навыки аналитики продаж/ развития рынка, маркетинга, трейд-маркетинга

Вы представляете фирму-производителя такого-то товара такой-то ценовой группы, такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов

В каких ситуациях не важна маржинальная прибыль, а важен объем продаж?

Емкость рынка по вашей товарной группе (ее можно обозначить) исчерпана. Назовите как можно путей, которые могут при этом условии привести к росту объема продаж

Адаптация ситуации к вашему бизнесу позволит оценить потенциальную успешность кандидата

В ситуациях захвата рынка или ухода с рынка (можно значительно конкретизировать)

Должно быть дано как минимум два варианта

Навыки менеджмента

У сотрудника, ранее дававшего отличные результаты, резко снизилась эффективность работы, при этом формально он выполняет все свои обязанности. Чем может быть вызвана такая ситуация и Ваши действия

У Вас в подчинении работает человек, который уже несколько перерос свою позицию. Однако в силу различных объективных причин карьерного роста быть не может, а доход достаточно высокий, также есть комиссионные. Найдите пути дополнительной мотивации такого сотрудника

Должен быть дан всесторонний анализ ситуаций, этика действий должна не противоречить тому, что принято в вашей компании.

Навыки ведения переговоров на высоком уровне, умение работать со сложной структурой принятия решений

Имеет смысл дать case с привязкой к типичной ситуации вашего бизнеса.

В этом случае мы сможем проверить не только умение правильно вести себя в типовых ситуациях, но и умение адаптироваться к специфике нового для себя бизнеса

Навыки управления конфликтами и решения сложных ситуаций

В крупной компании сложилась такая ситуация: региональный отдел продаж длительное время находился в офисе, отдельном от других отделов. Отдел большой, профессионально сильный, с очень опытным руководителем. В какой-то момент руководством всей компании было принято решение о слиянии и перемещении всех отделов в общий офис. Возник конфликт. Определите истинные и мнимые позиции сторон и предложите пути решения конфликта

Два-три варианта развития событий. Этическая сторона не должна противоречить Вашей корпоративной культуре

Ориентированность на результат

Что вам больше всего нравится в вашей работе?

Обязательно должны присутствовать ответы, представляющие собой результат (сделал, результат, получилось, сделка и т.п.)

Ориентированность на эксперименты и инновации*

Case: Предположим, мы предлагаем Вам на одинаковых условиях взяться за развитие нового направления или поддерживать уже существующее. Что Вы выберете?

Case: Вы приходите в компанию. Есть уже сложившаяся система работы, но видите, что ее можно улучшить, хотя это требует значительных усилий, возможно, не всем это понравится. Ваши действия.

Ориентация на результат

Вопрос: Что Вам нравится в продажах/ Вашей работе?

В ответе должны присутствовать слова и формулировки, обозначающие результат (сделка, достижение результата, добился и т.д.)

Наличие собственного мнения и умение его отстаивать в сочетании с умением учитывать мнение других

Case: Перед Вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план Х. Ваш руководитель говорит, чтобы Вы действовали по плану У. Но Вы считаете, что план Х лучше для пользы дела. Ваши действия

Определение типа референции: Вы хороший сотрудник? Почему Вы так считаете?

Один – три шага убедить руководителя, если после трех шагов не получилось, то принять его план

В ответе на второй вопрос должно присутствовать как свое мнение (я считаю, я чувствую, я знаю), так и ссылка на внешнее мнение (результат бизнес плана, признание, мнение других)

Стрессоустойчивость

Вы прилетели в незнакомый город на суперважную встречу. Выходите из самолета, встреча через час в центре города. Вдруг Вы обнаруживаете, что у Вас нет ни денег, ни документов. Ваши действия: (как можно больше вариантов за две минуты)

Ответственность, умение принимать ответственность на себя

У вас были ошибки или неудачи в работе? В чем была их причина?

Case: Ваш руководитель находится в отпуске. В этот момент необходимо принять решение о крупной коммерческой сделке. Обычно такие решения принимает генеральный директор (Ваш руководитель), но если дожидаться его возвращения, то сделка будет упущена.

Важно, чтобы при ответе на этот вопрос человек признавал долю своей ответственности за ошибки, а не сваливал все на обстоятельства или других людей

Попытка связаться (но вы говорите, что связаться нельзя), в итоге – готовность самостоятельно принять решение и нести за него ответственность

Лояльность, честность

Case: Офис-менеджер, выбирая поставщика канцелярских товаров, нашел фирмы А и Б. Они предлагают очень близкий ассортимент по одинаковой цене. При этом фирма А предложила еще и некоторое личное вознаграждение. Офис-менеджер выбрал фирму А. Оцените правильность его действий. Почему?

Вы умеете очень хорошо влиять на людей. Перед вами клиент, которого вы легко можете убедить купить абсолютно не нужный ему, хотя и безвредный товар. Ваши действия. Почему?

Проективный вопрос: Почему в одних компаниях часто встречаются случаи непорядочных действий сотрудников по отношению к компании, а в других такого практически не происходит?

Действия некорректны: сотрудник не должен использовать служебное положение для получения личного вознаграждения, так же это плохо влияет на репутацию фирмы, кроме того, в следующий раз он может выбрать менее выгодный для фирмы вариант, только чтобы получить вознаграждение

Не буду. Это портит репутацию компании

Позитивным будет тот ответ, который отражает честность как составную часть характера людей (правильно подобран персонал), так и тип корпоративной культуры. Негативен ответ, который связан только с контролем или возможностями для воровства.

Мотивация: карьера, результат, команда, профессиональный рост, вознаграждение, успех, амбиции

Проективные вопросы, проверяющие мотивацию: Как вы считаете, что побуждает людей более эффективно работать? Почему люди выбирают то или иное место работы? При каких условиях люди выкладываются?

Должны присутствовать частично или полностью те мотиваторы, которые перечислены или им подобные.

Общие компетенции

Проверочный вопрос

Желательный ответ

Наличие собственного мнения и умение его отстаивать, а также умение учитывать мнение других

- Перед вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план Х. Ваш руководитель говорит, чтобы вы действовали по плану У. Но Вы уверены, что план Х лучше для пользы дела. Ваши действия?

- Вы хороший сотрудник? Почему вы так считаете?

- Претендент должен попытаться убедить руководителя. Если после трех попыток это сделать не получится, то тогда он должен принять его план.

- В ответе на этот вопрос должно присутствовать как свое мнение (я считаю, я чувствую, я знаю), так и ссылка на внешнее мнение (по признанию моих коллег, об этом говорит результат бизнес-плана и пр.)

Навыки ведения переговоров на высоком уровне, умение работать со сложной структурой принятия решений

Имеет смысл дать кейс с привязкой к типичной ситуации вашего бизнеса.

Нужен пример

Значимый для Вас клиент (business to customer) настаивает на том, чтобы поставку осуществляла компания, которая не может быть вашим официальным дистрибьютором, исходя из корпоративных стандартов. Однако клиент настаивает на поставке именно через эту компанию. Ваши действия

В этом случае мы сможем проверить не только умение правильно вести себя в типовых ситуациях, но и умение адаптироваться к специфике нового для себя бизнеса

Навыки управления конфликтами и решения сложных ситуаций

В крупной компании сложилась такая ситуация: региональный отдел продаж длительное время находился в офисе, отдельно от других подразделений. В какой-то момент руководство компании приняло решение о перемещении всех отделов в общий офис, из-за чего возник конфликт. Определите истинные и мнимые позиции сторон и предложите пути решения конфликта.

Два-три варианта развития событий. Этическая сторона не должна противоречить корпоративной культуре компании.

Нужен пример истинных и мнимых позиций сторон, а также пример разрешения конфликта.

Истинные интересы регионального отдела состоят в том, чтобы отстоять свою независимость, а дирекции – в том, чтобы повысить степень контроля. Поэтому наиболее действенным решением будет компромисс: перемещение в общий офис, но при условии официального статуса и больших полномочий руководителя отдела и сохранения целостности отдела. На самом деле, решений может быть и больше, можно развивать идею дальше, но это основная канва.

Стрессоустойчивость

Вы прилетели в незнакомый город на суперважную встречу. Выходите из самолета, встреча через час в центре города. Вдруг вы обнаруживаете, что у вас нет ни денег, ни документов. Ваши действия? Предложите как можно больше вариантов выхода из этой ситуации за две минуты.

Если претендент в своем ответе будет предлагать сценарии того, как все-таки попасть на встречу, то это характеризует его как целеустремленного человека, ориентированного на клиента и решение бизнес задач.

Если же он будет пытаться каким-то образом отказаться от встречи или перекладывать ответственность на других, то в его ответственности и уровне ориентации на результат стоит усомниться.

При интерпретации этого кейса имеет смысл обратить внимание на следующие моменты: скорость реакции при принятии решения, методы решения проблемы (самостоятельно, просьба о помощи на личном уровне, деловая просьба, что это значит???это указывает на предпочитаемую модель решения сложных ситуаций)

В этот момент человек, как правило, показывает предпочтительную для себя модель поведения в сложной ситуации. Во время таких ответов нередко проявляется степень его конфликтности или агрессивности, которая выражается в словах: «потребую, буду скандалить». Также из ответов можно сделать вывод о том, склонен ли человек перекладывать ответственность на других («позвоню и объясню ситуацию, скажу, что ничего не могу поделать и пр.»).

Ответственность, умение принимать ответственность на себя

- Были ли у вас ошибки или неудачи в работе? В чем была их причина?

- Ваш руководитель находится в отпуске. В этот момент необходимо принять решение о крупной коммерческой сделке. Обычно такие решения принимает генеральный директор (ваш руководитель), но если дожидаться его возвращения, то сделка будет упущена. Как вы поступите?

- Важно, чтобы при ответе на этот вопрос человек признавал долю своей ответственности за те или иные ошибки, а не сваливал все на обстоятельства или других людей.

- «Попытаюсь связаться с ним, но если связаться будет нельзя, то готов самостоятельно принять решение и нести за него ответственность».

Лояльность

- Офис-менеджер, выбирая поставщика канцелярских товаров, нашел фирмы А и Б. Они предлагают очень близкий ассортимент по одинаковой цене. При этом фирма А предложила еще и некоторое личное вознаграждение офис-менеджеру, и тот выбрал фирму А. Оцените его действия?

- Перед вами клиент, которого вы легко можете убедить купить абсолютно не нужный ему (хотя и безвредный) товар. Будете ли вы его уговаривать?

- «Действия офис-менеджера некорректны, так как сотрудник не должен использовать служебное положение для получения личной выгоды. В конечном счете, это может негативно отразиться на репутации фирмы. Кроме того, этот поступок означает, что в следующий раз он может выбрать менее выгодный для фирмы вариант, только чтобы получить личное вознаграждение».

- «Нет, не буду, потому что это может испортить репутацию компании».

Честность

Почему в одних компаниях часто встречаются случаи непорядочных действий сотрудников по отношению к фирме, а в других такого практически не происходит?

Позитивным будет тот ответ, в котором претендент укажет честность как составную характеристику людей и скажет, что в компании правильно подобран персонал. Также хорошо, если он назовет честность – одним из принципов корпоративной культуры (правильно или нет?) – это правильно.

Если в ответе претендент будет говорить только о слабом контроле сотрудников компании или о возможностях для воровства, то это скорее характеризует его как????человека лояльность которого обуславливается преимущественно контролем, а не внутренней мотивацией.

Мотивация работы: карьера, результат, команда, профессиональный рост, вознаграждение, успех, амбиции и пр.

Как вы считаете, что побуждает людей более эффективно работать? Почему люди выбирают то или иное место работы? При каких условиях люди выкладываются?

Должны присутствовать частично или полностью те мотиваторы, которые перечислены или им подобные.

Нужно привести пару конкретных примеров ответов.

Люди выбирают то место, где они могут реально проявиться себя, достичь значимых результатов.

Людей побуждает работать достижение результата, карьерный и профессиональный рост.

Ориентированность на результат

Что вам нравится в вашей работе?

В ответе должны присутствовать слова или фразы, обозначающие результат (законченная сделка, достижение результата, добился и т.д.)

Ориентированность на эксперименты и инновации*

- Предположим, мы предлагаем вам на одинаковых условиях взяться за развитие нового направления или поддерживать уже существующее. Что вы предпочтете?

- Вы приходите в компанию, где есть уже сложившаяся система работы. Но вы видите, что ее можно улучшить, хотя это потребует значительных усилий и скорее всего это не всем понравится. Ваши действия?

Нужны ответы и их анализ

Для нас более подходящим вариантом ответа будет ответ с инновационным подходом (новое направление) и с желанием внести позитивные изменения, даже если это потребует значительных усилий.